He visto demasiados CEOs tirar dinero en tecnología que nunca debieron comprar.
No porque la herramienta fuera mala. Porque la empresa no estaba lista.
Según Boston Consulting Group, el 70% de las iniciativas de transformación digital fracasan. Estos fracasos cuestan a las organizaciones aproximadamente 2,3 billones de dólares al año. No es un problema de tecnología. Es un problema de diagnóstico.
La mayoría de los CEOs se obsesionan con el 10% equivocado.
Conoces la regla 70-20-10. BCG la popularizó y yo la uso como marco de referencia cada día: 70% procesos y personas, 20% datos e infraestructura, 10% algoritmos e IA. Pero aquí está el punto ciego brutal que veo una y otra vez: los CEOs creen que el 10% va a solucionar el 90% restante.
Piensan que la IA es un enchufe mágico que arreglará los procesos rotos y limpiará la data sucia.
No funciona así.
He construido mi práctica trabajando con CEOs que ya fracasaron. No con los que empiezan llenos de ilusión. Con los que ya invirtieron, no vieron resultados, y ahora tienen dolor alto y capacidad de entender que algo tiene que cambiar. El CEO que navega a toda vela no tiene tiempo para fijarse en pequeñas mejoras. Aparezco cuando mi solución es luz en la oscuridad.
Y cuando aparezco, hago tres preguntas.
Estas preguntas exponen dependencia oculta. Revelan si tienes sistema o solo caos disfrazado de operación. Te dicen si estás listo para tecnología o necesitas trabajar en fundamentos primero.
Esta pregunta detecta si tienes sistema o solo conocimiento tribal.
Si la respuesta es "necesita que alguien le explique", no tienes procesos documentados. Tienes folklore empresarial. Tienes información crítica viviendo exclusivamente en las cabezas de tus empleados. Y cuando esa persona se va, el conocimiento desaparece con ella.
La tecnología no puede automatizar lo que no está documentado.
He visto empresas invertir decenas de miles de euros en plataformas de automatización solo para descubrir que nadie sabe explicar qué pasos exactos sigue cada proceso. El software se queda ahí, instalado, esperando instrucciones que nunca llegan porque los procesos nunca existieron fuera de la memoria muscular de tres personas clave.
Si tu respuesta es "depende de que alguien le explique", tu prioridad no es tecnología. Tu prioridad es documentar.
Necesitas mapear cada proceso crítico. Necesitas convertir el conocimiento tribal en sistema reproducible. Necesitas que cualquier persona competente pueda ejecutar el proceso leyendo el manual, no buscando al veterano que lleva 10 años en la empresa.
Esto no es glamuroso. No es innovador. Es aburrido y tedioso.
Pero es el 70% de la regla 70-20-10. Y sin ese 70%, el 10% de tecnología que compres será gasolina en un incendio.
Esta pregunta mide cuánto caos vive disfrazado de Excel.
Excel es brillante. También es la herramienta favorita para esconder la falta de sistema. Cuando todo tu departamento de ventas depende de hojas de cálculo compartidas por email para gestionar leads, no tienes un CRM. Tienes un desastre esperando a explotar.
Cuando tu equipo financiero mantiene tres versiones diferentes del mismo archivo porque nadie sabe cuál es la fuente de verdad, no tienes control de datos. Tienes fricción sistémica.
He trabajado con una empresa donde Marketing y Ventas operaban bajo objetivos completamente desalineados. Marketing necesitaba aumentar el número de leads. Ventas necesitaba aumentar el número de cierres. Ambos tenían variables ligadas a esos objetivos individuales.
Resultado: Marketing empujaba leads fríos y poco cualificados a Ventas para llegar a su bonus. Ventas los devolvía a Marketing porque no podían cerrarlos. Un ciclo de maduración de lead corto, cualificación extra forzada, desalineación total del objetivo de crecimiento de la empresa.
Mientras Marketing crecía en números, Ventas descendía en resultados.
Y todo esto vivía en hojas de cálculo que nadie revisaba de forma cruzada.
Según IBM, el 50% de las organizaciones tienen tecnología desconectada debido al ritmo de inversiones recientes. No es porque compraron malas herramientas. Es porque compraron herramientas sin arreglar los procesos subyacentes que vivían en Excel.
Si tu respuesta es "muchas áreas dejarían de operar", tu problema no es falta de tecnología. Tu problema es dependencia de herramientas que nunca fueron diseñadas para escalar.
Necesitas migrar esos procesos críticos a sistemas reales antes de pensar en IA, automatización o cualquier otra inversión tecnológica. Porque si instalas tecnología sobre una base de Excel, solo estás digitalizando el caos a escala empresarial.
Esta pregunta obliga a elegir: eliminar o seguir acumulando.
La mayoría de los CEOs quieren añadir tecnología encima de todo lo que ya hacen. Quieren automatización sin renunciar a nada. Quieren IA sin cambiar ningún flujo de trabajo existente. Quieren los beneficios de la transformación sin el dolor de la transformación.
No funciona.
Cada nueva herramienta que añades sin eliminar algo existente aumenta la complejidad. Aumenta el número de sistemas que tu equipo tiene que aprender, mantener, integrar. Aumenta la fricción operativa. Y eventualmente, llegas a un punto donde tienes tantas herramientas que nadie sabe cuál usar para qué.
He visto este patrón docenas de veces. Una empresa invierte en una plataforma de automatización de marketing. Pero no elimina el proceso manual de descarga de listas, importación en sistemas antiguos, y lanzamiento manual de campañas. Mantienen ambos procesos corriendo en paralelo "por si acaso".
Resultado: aprovechan solo un 5% del potencial de la máquina de automatización.
Porque su mentalidad sigue siendo la del Excel. Porque no hicieron el esfuerzo de cambiar su forma de pensar antes de instalar la tecnología. Porque clonaron el proceso manual en la herramienta automática y se fueron.
Gasolina en un incendio.
Según McKinsey, las organizaciones que invierten en cambio cultural ven tasas de éxito 5,3 veces más altas que aquellas enfocadas solo en tecnología. Porque el cambio cultural incluye la disposición a eliminar procesos obsoletos, no solo a añadir herramientas nuevas.
Si tu respuesta es "no estoy dispuesto a eliminar nada", no estás listo para tecnología. Estás listo para acumular más complejidad.
Necesitas identificar qué procesos actuales son ineficientes, redundantes, o directamente contraproducentes. Necesitas tener el coraje de matarlos antes de invertir en tecnología. Porque la tecnología amplifica lo que ya tienes. Si tienes procesos buenos, los hace mejores. Si tienes procesos malos, los hace peores más rápido.
Estas tres preguntas exponen el mismo problema desde tres ángulos diferentes: falta de sistema antes de tecnología.
El CEO que no puede responder la primera pregunta tiene conocimiento tribal, no procesos documentados.
El CEO que no puede responder la segunda pregunta tiene dependencia de Excel, no infraestructura de datos.
El CEO que no puede responder la tercera pregunta tiene mentalidad de acumulación, no mentalidad de transformación.
Y todos ellos están a punto de tirar dinero en tecnología que nunca debieron comprar.
He vivido esto personalmente. He implantado tecnología sobre procesos rotos. He clonado mentalidad manual en herramientas automáticas. He visto el resultado: empresas que invierten decenas de miles de euros y no ven ningún retorno porque la tecnología solo amplificó el caos existente.
La distinción nuclear que separa el éxito del fracaso es esta: obligación versus requerimiento.
Cuando la innovación es una obligación impuesta desde arriba, genera resistencia en la mente de tu equipo. Puedes ejecutarlo, pero siempre a regañadientes. Todo lo demás viene de la mano: malas elecciones, impaciencia, cálculos inadecuados, falta de comunicación, precipitación, puestos de trabajo no preparados a tiempo.
Cuando la innovación es un requerimiento integrado en el ADN de la empresa, se convierte en parte de cómo pensáis y operáis. No hay resistencia. Hay adopción natural.
Y esa diferencia no la crea la tecnología. La crea el sistema que construyes antes de comprar la tecnología.
Pienso en esto como una orquesta.
Puedes tener los mejores instrumentos del mundo. Violines Stradivarius, pianos de cola Steinway, trompetas Bach. Pero si no tienes partitura común, si cada músico toca lo que quiere cuando quiere, el resultado es ruido.
La tecnología son los instrumentos. El sistema son la partitura y el director.
La mayoría de los CEOs invierten todo su presupuesto en instrumentos mejores y se preguntan por qué la música sigue sonando mal. Porque nunca escribieron la partitura. Porque nunca establecieron quién dirige y qué ritmo siguen todos.
Esto no es metafórico. Es literal.
Según datos de Forbes, el 84% de las transformaciones digitales fracasan principalmente por falta de conciencia básica. No por falta de tecnología. Por falta de comprensión de que la tecnología debería habilitar nuevos modelos de negocio, no digitalizar viejas ineficiencias a escala empresarial.
Las empresas del 16% exitoso no transformaron su tecnología primero. Transformaron su pensamiento primero. Luego dejaron que la tecnología amplificara mejores decisiones.
Si has llegado hasta aquí y al menos una de las tres preguntas te ha incomodado, tienes trabajo que hacer antes de comprar más software.
Empieza por documentar un proceso crítico de principio a fin. Uno solo. El que más impacto tiene en tu operación diaria. Escribe cada paso. Cada decisión. Cada punto de fricción. Haz que alguien que no conoce ese proceso lo ejecute siguiendo solo tu documentación. Cuando esa persona pueda hacerlo sin preguntar, tienes sistema.
Luego identifica qué procesos críticos viven en Excel y necesitan migrar a sistemas reales. No todos. Los críticos. Los que si fallan, tu empresa se detiene. Esos son tu prioridad.
Finalmente, haz una lista de todos los procesos actuales que ejecutas. Marca tres que estás dispuesto a eliminar completamente si adoptas una nueva tecnología. Si no puedes marcar ninguno, no estás listo para transformación. Estás listo para acumulación.
La tecnología no es la solución a tus problemas de sistema. La tecnología es el amplificador de lo que ya tienes.
Si tienes caos, la tecnología te dará caos a escala.
Si tienes sistema, la tecnología te dará sistema a velocidad.
Elige sabiamente qué vas a amplificar.